O freemium surge da aglutinação de dois termos – free (gratuito) e premium (de qualidade superior) – e é um modelo de negócio cuja estratégia passa por oferecer um produto ou serviço digital gratuito no seu plano base, mas que passa a ser pago a partir do momento em que o utilizador quer usufruir de funcionalidades extra.
Se o utilizador quiser manter as características base do plano, continuará a utilizar o serviço sem qualquer problema, mas este modelo de negócio, tal como o próprio nome indica, quer fazer prosperar um negócio, e, como tal, é desenhado para que quem utiliza passe para o plano seguinte – a versão premium.
A estratégia deste modelo, que começou a ser utilizado por empresas de software a partir da década de 80, é simples: atrair um grande número de pessoas para um serviço gratuito, esperando que uma parte destas acabe por se render ao produto pago – por norma, 5% dos utilizadores com serviço pago acabam por “sustentar” todo o modelo de negócio; qualquer valor acima disto, é visto como um sucesso.
O mecanismo é simples: atrair, conquistar e converter.
As empresas fornecem o serviço gratuito mas, durante a experiência de utilização, fazem questão de dar a conhecer as funcionalidades premium do mesmo serviço, tentando encaminhar o utilizador para a compra.
Tudo isto poderá parecer muito técnico e abstrato, mas se vos falar do caso específico do Spotify – onde acabei por me tornar numa conversão – ou na Dropbox, este modelo passa a fazer mais sentido.
O exemplo de sucesso do Spotify
A empresa sueca de streaming de música tem visto crescer de forma sustentada os seus utilizadores pagos. A base de utilizadores premium aumentou drasticamente nos últimos anos e mais do que duplicou no início de 2017.
No quarto trimestre de 2020, o Spotify somava 155 milhões de utilizadores pagos em todo o mundo, mais 31 milhões do que no mesmo período homólogo de 2019, segundo dados da Statista. Importa ainda dizer que o Spotify, onde o freemium parece funcionar, foi o primeiro serviço de streaming de música a chegar aos 100 milhões de utilizadores pagos.
De acordo com os números revelados pela mesma fonte, também a Dropbox parece prosperar à boleia desta estratégia: o serviço de cloud para armazenamento e partilha de ficheiros revelou ter 15,5 milhões de utilizadores pagos em 2020, um milhão a mais do que no ano anterior e quase nove milhões de utilizadores a mais quando comparado com o mesmo período em 2015.
Claro que esta estratégia não é indicada para todos os negócios e mesmo naqueles onde assenta como uma luva, é bastante provável que comece por não dar grandes frutos, podendo até dar prejuízo durante longos e penosos anos.
Trata-se de um caminho onde a empresa começa por dar alguma coisa esperando que, no futuro, chegue o retorno. Além do Spotify e da Dropbox, também o Skype, o Mailchimp e o Evernote alicerçam a sua atividade neste modelo.
Nem sempre nos apercebemos que o Marketing Digital tem uma presença tão forte no nosso dia-a-dia e nas decisões que vamos tomando até nos aspetos mais simples, como a plataforma que usamos para ouvir música enquanto trabalhamos.
Paradoxalmente, é isso que o torna tão poderoso e eficaz.